看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  外汇天眼APP讯 :

看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  作为制造业大国,中国约有 3000 万中小商家在电商上卖东西,他们就像森林里的猎人,保持敏锐的嗅觉,时刻盯着新生的流量洼地。

  即使线上购物渗透率已经超过了 25%,电商公司依然在想尽办法扩大市场份额,直播是最新的成功尝试。不过,最近网红直播带货遭遇了挫折,先是吴晓波和罗永浩 “ 翻车 ”,后是有报道直播销售数据注水严重,先前的火爆局面稍有降温。

  主播的收入一般包括坑位费和销售抽佣,头部主播的坑位费几万元起步,例如有报道,头部主播里李佳琦双 11 当天,零食品类的坑位费为 6 万元,佣金率 20% 起;美妆、生活类产品则按照佣金率的高低,坑位费也有所不同,15 万元起步。

  一些 “ 翻车 ” 事件发生后,品牌方对此非常不满,这种模式的持续性存疑。据报道,著名财经作家吴晓波被指收了品牌方 60 万坑位费后,实际成交额 5 万元不到;小沈阳直播销售的一款白酒,结果卖出 20 余单后于次日退货 16 单,叶一茜直播一款茶具,据品牌方称,自己客单价 200 多元的茶具,叶一茜卖出去的总金额不到 2000 元。

  在直播带货降温的当下,我们统计了四位头部主播(淘宝直播上的李佳琦、薇娅;抖音罗永浩;快手辛巴)近一个月的直播数据,这四位主播各有特色,来看看哪些商品适合直播?哪些容易 “ 翻车 ”?头部主播的选品有哪些规律?

  什么样的品类适合直播?

  由于淘宝直播的公域流量特性,主播必须非常勤奋,尽量选择日播,并且播放时间也要足够长,否则流量流失比较明显。所以我们可以看到,李佳琦和薇娅的直播往往长达 3 小时,并且几乎是日播。

  淘宝因为 SKU 丰富,所以李佳琦和薇娅的选品也几乎覆盖全品类。相比之下,薇娅比李佳琦的品类更丰富,覆盖了更多母婴产品。

  李佳琦

看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  近一个月内,上李佳琦直播间的共有 600 多件商品,其中销售额最高的 20 款产品中,美容护肤类占 7 席,食品占 4 席,个护器材和服饰分别占 3 席。这头部 20 款产品总共实现了 3 亿元的销售额。

  不过值得注意的是,7 月 8 日超高的单日 GMV,是 “ 零食节 ” 创造的,可见零食品类在直播上多么受欢迎。李佳琦也为此提前准备了很久,包括邀请用户来提前选品。

看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  李佳琦销售额前 20 名(数据来源:知瓜数据)

  在销售额末尾的 20 名中,我们可以看到 “ 翻车 ” 最多的是美妆类产品,占有 8 席,当然美妆也是李佳琦卖得最多的品类,总有一些选品失误可以理解;还有 5 款食品、3 款美容护肤产品也不太受消费者喜欢。末尾 20 名的总销售额仅有 247 万元。

看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  李佳琦销售额后 20 名(数据来源:知瓜数据)

  薇娅

看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  薇娅的选品更加丰富,侧重服饰类。薇娅每月都会有 “ 服饰节 ”,这也是单日 GMV 的高峰时刻,例如 6 月 24 日和 7 月 19 日都是薇娅 “ 服饰节 ”。与李佳琦一样,薇娅在零食类目也表现不错,7 月 8 日的零食节也出现了 GMV 高峰。

  近一个月内,薇娅共上线了 1100 多件商品,其中销售额最高的 20 款产品中,服饰类占 8 席,食品占 4 席。但我们还能看到薇娅的前 20 名爆款中还有绿源电动自行车这样的产品,可谓选品更加多元。头部 20 款产品总共实现了 4.9 亿元的销售额。

看了一个月直播带货 我们发现了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴的选品规律

  薇娅销售额前 20 名(数据来源:知瓜数据)

  在销售额末尾的 20 名中,我们可以看到 “ 翻车 ” 最多的是首饰和食品,各占有 5 席,也是卖的越多,选品同样会出现失误;还有 4 款美发和美容护肤产品不太受消费者喜欢。末尾 20 名的总销售额仅有 57 万元。

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  薇娅销售额后 20 名(数据来源:知瓜数据)

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